Für die meisten Unternehmer ist Verkauf der eignen Firma ein Sprung ins kalte Wasser. Sie sind sich bewusst, dass der Ausstieg aus Ihrem Geschäft nicht einfach ist. Dennoch sind viele überrascht, wie schwierig es sein kann, das Geschäft zu einem angemessenen Preis in einem überschaubaren Zeitrahmen an den passenden Nachfolger zu übergeben. Mit den nachfolgenden Tipps können Sie viele Stolpersteine bei der Nachfolgeregelung erfolgreich umgehen, sich besser auf den Verkaufsprozess vorbereiten und Lösungsansätze für allfällig auftauchende Probleme entwickeln.

 

Bereiten Sie sich gut vor

Der Mangel an Vorbereitung ist einer der häufigsten Fehler, welcher im Rahmen einer Unternehmenstransaktion begangen wird. Bereits im Vorfeld eines Firmenverkaufs lässt sich einiges unternehmen, um das Übergabeobjekt attraktiv zu gestalten und somit verkaufsfähig zu machen. Wenn Sie die positiven Werttreiber eines Unternehmensverkaufs kennen, können Sie nicht nur den Verkaufsprozess verkürzen, sondern im besten Fall auch den Unternehmenswert steigern. Dies geschieht allerdings nicht von heute auf morgen. Eine sorgfältige Vorbereitung mit einer Wertsteigerung als Ziel ist ein mittel- bis langfristiges Unterfangen und kann Monate bis Jahre in Anspruch nehmen. Wenn Sie sich bereits dazu entschlossen haben, Ihre Firma so bald als möglich in neue Hände zu übergeben, dann gibt es einige vorbereitende Massnahmen hinsichtlich eines erfolgreichen Verkaufsprozesses umzusetzen. Insbesondere die Aufbereitung und Aktualisierung aller firmenrelevanten Unterlagen ist von gewichtiger Bedeutung, denn während des Verkaufsprozesses gibt es genügend andere Dinge zu bewältigen.

 

Haben Sie eine realistische Preisvorstellung

Es ist nicht verkehrt, mit Optimismus an den Verkaufserlös zu denken, den Sie für Ihre Firma bei einer erfolgreichen Unternehmenstransaktion bekommen werden. In der Regel schätzen Unternehmer den Wert Ihrer Firma jedoch höher ein, als ein Käufer tatsächlich bereit ist zu zahlen. Dies basiert meist auf dem enormen Leistungseinsatz des Firmeninhabers in der Vergangenheit sowie verschiedenen Softfaktoren wie Kundenstamm oder Renommee. All diese Faktoren werden in die Berechnung des Verkaufspreises einkalkuliert und sind für Aussenstehende schwierig nachvollziehbar. Denn eine marktfähige Unternehmensbewertung  basiert auf klar quantifizierbaren Kriterien.  Sie bezieht zwar individuelle Gegebenheiten wie das Geschäftsmodell, interne Strukturen, Kundenbeziehungen etc. mit ein, der Wert dieser Softfaktoren entspricht jedoch oftmals nicht der persönlichen Einschätzung des Eigentümers.

 

Nehmen Sie professionelle Hilfe in Anspruch

Unternehmer sind Branchenprofis und Experten, wenn es um die operative Führung ihres Unternehmens und um fundierte Kenntnisse des Marktumfeldes geht. Jedoch haben Unternehmer meist keine Erfahrung im Verkauf einer Firma. Umso erstaunlicher ist es, dass viele verkaufswillige Unternehmer vorerst darauf verzichten, bei diesem Thema einen Spezialisten beizuzuziehen. Da in vielen Fällen bereits Personen aus dem Umfeld ihr Kaufinteresse angekündigt haben, ist es nachvollziehbar, dass Unternehmer den Verkauf erstmals auf eigene Faust wagen. Doch zwischen Interesse an einem Unternehmen zu zeigen und der Bereitschaft einen beträchtlichen Teil seines Ersparten für den Kauf einer Firma aufzuwenden liegen Welten.


Durch den Einbezug eines erfahrenen Transaktionsspezialisten wie der Zürcher M&A-Boutique Business Transaction AG mit ihrem umfassenden Käufernetzwerk, kann ein attraktiver Käufermarkt geschaffen werden. Es versteht sich von selbst, dass die Verhandlungsposition bei vielen Kaufinteressenten wesentlich stärker ist, als wenn der Verkauf von einigen wenigen potenziellen Nachfolgern abhängt. Zusätzlich bringt ein Vermittler juristische, steuerliche und finanzielle Fachkompetenz mit und unterstützt bei sämtlichen Schritten der Unternehmenstransaktion – von der Marktpreiseinschätzung über die Akquise und Evaluierung der Kaufinteressenten bis zur Vertragsunterzeichnung und dem abschliessenden Vollzug. Daneben bringt der Einbezug eines Transaktionsspezialisten vor allem eine zeitliche Entlastung mit sich – Sie können sich weiterhin ohne grosse Einschränkungen um das Tagesgeschäft kümmern und werden lediglich bei wichtigen Entscheidungen und Gesprächen hinzugezogen.


Video: Nachfolgeregelung mit Business Transaction AG 

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Engagieren Sie sich

Wie bereits dargelegt, hält Ihnen ein professioneller Unternehmensvermittler während des Verkaufsprozesses den Rücken frei, sodass Sie sich auf das operative Geschäft konzentrieren können. Dies bedeutet aber nicht, dass man sich als Verkäufer komplett vom Verkaufsprozess abwenden kann, sobald ein Vermittlungsauftrag unterzeichnet wurde. Eine enge und vertrauensvolle Teamarbeit mit dem Vermittler ist unabdingbar. Denn Sie sind der Experte, was Ihr Unternehmen und die Branche anbelangt. Der Unternehmensvermittler hingegen ist auf den Verkaufsprozess und die Transaktion spezialisiert und weiss genau, zu welchem Zeitpunkt, welche Massnahmen eingeleitet werden müssen. Insbesondere zu Beginn der Zusammenarbeit, wenn es um die Aufbereitung der Unternehmenszahlen und die Erstellung eines aussagekräftigen Firmenexposés geht, ist ein intensiver Austausch unabdingbar. Aber auch, nachdem der Vermittler qualifizierte Firmenkäufer gefunden hat, werden Sie eine Schlüsselrolle beim Vertrauensaufbau einnehmen. Ihre Aussagen werden von Kaufinteressenten auf die Goldwaage gelegt und haben somit einen grossen Einfluss auf den Erfolg des Transaktionsprozesses.

 

Wahren Sie die Vertraulichkeit

Nichts ist wichtiger beim Unternehmensverkauf als die Vertraulichkeit. Sobald bekannt wird, dass Ihr Unternehmen zum Verkauf steht, kann sich dies negativ auf den aktuellen Geschäftsgang auswirken. Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten sind plötzlich mit einer unsicheren Firmenzukunft konfrontiert. Ein erfahrener Vermittler weiss, wie man eine Firma vermarktet und gleichzeitig höchste Vertraulichkeit walten lässt.

 

Treffen Sie eine Käuferselektion

Eine Vorqualifikation von möglichen Kaufinteressenten ist für einen erfolgreichen Geschäftsverkauf unerlässlich. Oftmals zögern Verkäufer, heikle Fragen bereits bei Prozessbeginn zu stellen: Was ist Ihre Motivation? Wie stehen Sie zum Verkaufspreis? Wie hoch ist das Ihnen zur Verfügung stehende Eigenkapital? Selektionieren Sie bevor Sie viel Zeit in die Aufbereitung von Unterlagen oder Besichtigungen investieren. Eine frühe Vorqualifikation schützt sensible Informationen Ihres Unternehmens und stellt sicher, dass nur ernsthafte Käufer Zugang zu den wichtigen Details erhalten. Eine Vertraulichkeitserklärung (NDA) und finanzielle Hintergrundinformationen sind Standardanforderungen für Interessenten, die einen Schritt weitergehen und Ihr Unternehmen im Detail kennenlernen wollen.

 

Seien Sie transparent

Verständlicherweise möchten Sie als Verkäufer Ihr Geschäft im bestmöglichen Licht darstellen. Allerdings gibt es einen gewichtigen Unterschied zwischen dem Präsentieren von Stärken und Chancen und einer verzerrten Darstellung der Realität oder schlichtweg falschen Angaben. Früher oder später wird ein Kaufinteressent eine Due-Diligence durchführen und damit Zugang zu sämtlichen relevanten Detailinformationen fordern. Sofern sich bei dieser Sorgfaltsprüfung grundlegend neue oder andere Erkenntnisse ergeben, wird dies beim Interessenten garantiert Alarmsignale hervorrufen und kann bei schwerwiegenden Ungereimtheiten mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Verhandlungsabbruch führen. Es ist somit enorm wichtig, sämtliche Informationen wahrheitsgetreu sowie Zukunftsprognosen lieber einmal etwas konservativer abzubilden.

 

Planen Sie die Übergangsphase

Viele Firmeninhaber sind so fokussiert auf den Verkauf ihres Unternehmens, dass Sie vergessen, den Übergangsprozess auf den Nachfolger beziehungsweise die Phase nach dem Verkauf klar zu definieren und zu planen. Einige Käufer werden darauf bestehen, dass der Verkäufer noch für ein paar Monate im Unternehmen verbleibt und eine reibungslose Übergabe und den Wissenstransfer in Form einer Einarbeitung gewährleistet. Andere bevorzugen einen klaren Schnitt und wollen das neu erworbene Unternehmen ab dem ersten Tag ohne den ehemaligen Eigentümer führen. Dies ist meist dann der Fall, wenn der Käufer bereits gut mit dem Unternehmen vertraut ist (beispielsweise bei einem Management-Buy-out) oder in bestehende Strukturen eingliedern kann. Obschon die erste Variante meist bevorzugt wird, haben beide ihre Berechtigung – solange Käufer und Verkäufer die Übergabephase miteinander besprochen beziehungsweise verhandelt und vertraglich festgelegt haben.

 

Fazit: Mit System zur erfolgreichen Nachfolgeregelung

Wenn Sie die vorangehenden Hinweise berücksichtigen, steht einer erfolgreichen Nachfolgeregelung eigentlich nichts mehr im Weg. Denn grundsätzlich ist der Unternehmensverkauf kein Ding der Unmöglichkeit und mit genügend Sorgfalt können grössere Frustrationen meist vermieden werden.

Fabian Rudin
Partner Business Transaction AG

 "Business Transaction AG ist ein inhabergeführtes unabhängiges Beratungsunternehmen, spezialisiert auf die gesamte Abwicklung von Unternehmenstransaktionen und Nachfolgeregelungen. Unsere Kunden sind erfolgreiche Unternehmer mit seriösen Firmen, die wir durch den herausfordernden Prozess des Firmenverkaufs begleiten, von der Bewertung bis zum Vertragsabschluss."

 

Ich bin interessiert an einer professionellen Nachfolgeregelung: